鈦白粉市場會怎樣，我們怎么做？
感謝主辦方安排這次演講，祝大家新年身體健康，工作順利，發財！報名時得知主辦方因演講免收我的會務費，第一次得到這種待遇，所以要拿出干貨來和大家分享。我盡量貢獻智慧，特別是對貿易界的朋友們，說得不對的歡迎批評指正。過去兩年鈦白粉市場的參與者們嘗到了刺激，此時討論市場會比較熱烈。借此機會我和各位朋友分享一些泛華化學對市場的看法。
先做個簡單的自我推銷：我們泛華化學的定位是專注于二氧化鈦產品的科技公司，熱衷于研發高新產品和銷售優秀的產品。有三塊業務：檢測，研發，銷售。子公司的鈦白粉應用檢測現在是全球唯一的CMA、CNAS雙認證第三方實驗室。研發前年在東佳集團轉化了IR-1000近紅外反射二氧化鈦，去年在昆明東昊鈦業轉化了高端塑料應用DR-2588，投放市場都獲得了高度評價，申請發明專利達到三十多個，現在研發人員經常睡在實驗室的行軍床上。銷售我們采取了一個技術營銷模式，核心是第三方嚴格檢測品控型銷售加應用服務。我們認為我們銷售的產品不存在品質不好的問題，只存在應用是否得當的問題。
回歸正題。
一、短期市場判斷：過去、現在、未來
1、過去（2016-2017） 價格向價值的回歸。
大概在2015年底前后的一次鈦白會議上，有幾家下游企業明確告訴鈦白企業：你們應該漲價了。他們為什么這么好心？因為當時鈦白粉的價格已經嚴重影響價值了，下游品質需要的價值得不到保障了！價格太低導致全行業大面積虧損，鈦白粉工廠想盡辦法降成本，品質因成本而犧牲，下降的鈦白粉品質威脅到用戶自身產品的品質安全。所以他們呼吁：你們應該漲價了，只要你們把品質做好，漲價是可接受的。鈦白粉企業大夢初醒，在2016年初絕地反攻，從試探性很快就高歌猛進，到2017的一波三折，走出了當前行業和市場各種因素匯集下的市場上漲走勢。同期國際市場也價格上升，而且比中國更加穩健。2016年初國際大公司高層業績壓力巨大，據傳某大公司的CEO私下說2016業績再不改善自己就要下課了。國際鈦白粉行業洗牌充分，幾大巨頭默契的降低開工率，2016年也發起了價格攻勢。
2、現在（2018春節前后） 節前調整，節后上升。
這個“現在”的時間段很短，因為這是個糾結期，也是個關鍵期，同時這是大家都十分關注和充滿期待的時期。
在去年涂料展前夕11月9號，我在泛華化學微信群里發了個對市場判斷和公司策略調整的通知，是這樣判斷的：“從涂料展一直到明年2月春節，鈦白粉價格只能維穩和小幅下調，也不排除少數銷售不暢的企業持續下調達到較大幅度。涂料展將成為議價砍價會。龍佰和其它工廠減產也無濟于事，旺季環保停限產都仍然供過于求，淡季減產不會成為價格支撐。如果國際公司在明年初漲價，有利于做出口，對國內價格影響將極小。國內的行情在春節后才可能開始?！钡浆F在走勢基本符合判斷，當然國際公司也都紛紛漲價了，利好出口減小了國內供過于求的程度，節后國內市場開始進入旺季，國人習慣于一年之際在于春，節后漲價是肯定的。
3、未來（2018） 謹慎樂觀，注意波段。
在上個月昆明舉行的行業會議上，我與一位知名鈦白企業口碑卓著的市場高管交流意見。對于后期市場我比較樂觀，從市場周期理論和鈦白粉長期的市場周期表現來看，都是一波行情3到5年，甚至8年，這樣看至少2018是上升的。但是他認為2018的市場會比較麻煩，他說供給側結構性改革在鈦白行業進度很慢，2018年去產能并不會實現，新產能還在進來，老產能去不掉，市場價格不能輕易樂觀。我思考后覺得他的分析比較冷靜客觀，這一個周期的歷史復雜性確實造成了極大的不確定性，市場必然會反映出時代的特征。
這樣說可能有人會失望，畢竟對從事貿易的市場有波動機會多一些，價格上升期收獲更多，在上升周期里即使犯錯誤也只是多賺和少賺的事。我覺得機會肯定有，只是需要我們更加用心，因為市場或許將繼續演繹一波三折，把握得好小波段也是很有意思和收獲的。既然可能走出小波段，目前能夠看到的就是春節后的上漲，之后就需要及時判斷。因為產能過剩這座大山時刻威脅著市場，下游企業采取階段囤貨措施與鈦白行業博弈，貿易商在從中尋找機會，這些會引發市場的波動。最不確定的是環保政策執行力度，它是左右國內供需關系的關鍵因素，松緊程度影響著鈦白粉市場價格走勢，或許會引發大的市場波動，這無法預測。至于2019，走完2018就比較明朗了，現在考慮早了些。
二、深度的產業和市場分析
1、產業狀況。幾乎所有內行的人都知道目前我國鈦白粉行業和市場還很不健康。對于行業現狀的分析，統一的意見一是產品“低端過剩，高端缺失”，二是環?！半p高”問題嚴重（其實已經不嚴重了，我已有文章闡述）。可以說中國鈦白粉產業還沒有走出野蠻生長。目前國內硫酸法還在擴產，氯化法好幾家在積極建設，產能擴張速度大于市場需求增長速度，這是顯而易見的。這對生產企業和貿易商來說都是一個巨大的麻煩。
2、對市場的影響。國內過剩的產能不僅讓工廠和貿易商飽嘗痛苦，而且攪亂了全球市場，中國的問題變成了世界問題。中國年度鈦白粉的進出口是巨大的順差，出口量是進口量的300%左右。這個順差部分，為全球的下游企業做出了很大貢獻，對全球經濟復蘇起到了一定的積極作用。但另一方面，也嘗到了先甘后苦的滋味，也坑了國外同行。國外的鈦白粉企業欲哭無淚——他們辛辛苦苦幾十年的行業洗牌努力，在接近完成劃分勢力壟斷的時候，中國人來了，嘩嘩嘩往國際市場上倒過去幾乎是他們總產量20%多的鈦白粉，把他們的計劃全打亂了，怎么玩??？上月初我去國外見幾個重要客戶，幾乎每個都問我：東方鈦業怎么了？中國鈦白粉會大跌嗎？我哭笑不得的向他們解釋這是短期行為而已。在幾大國際鈦白粉企業眼里，中國的同行們就是十足的攪局者。
3、希望在哪？這一點在2017年4月我們開始覺察到了：市場開始分化！大家注意到，去年的價格下跌改變了過去齊漲齊跌的情況。上一個周期在11年半年的時候發生過一波調整，是國際穩住但國內大幅普跌，大致從20000跌到15000。去年的調整是國內一線品牌價格堅挺，二三線跌，最后以一線品牌適當回調結束5-9月的調整。這種狀況的根源是什么？它是供給側結構性改革在結構上的作用，價值決定價格的體現。下游企業轉型升級的多了，高端需求增長速度加快，出現對進口鈦白粉和一線品牌的需求加大，當需求開始向高端發展時，價值的力量開始逐漸加大，在價格上做出反映。對鈦白粉企業來說，加快產品升級才是出路。貿易商一定要看清這點。很多工廠在做產品升級，從泛華化學去年大量銷售的產品檢測匯總平均數據看：東佳的2377仍然是遮蓋等性能最好的；山東金海6618品質穩定并且提升，逐漸接近2377；佰利聯氯化法895品質穩定并有提升；濟南裕興868性能比較全面；昆明東昊251超藍底相特點優勢明顯；特別是DR-2588在塑料色母領域性能出色直逼國際大公司產品，很多客戶已經成功替代FC5、TR28、103、104、CR69。很多沒有接觸的企業產品據說也明顯提升，沒有大量檢測不便評價。
氯化法應該得到貿易界的重視。從國外發展歷史看，氯化法專為制造鈦白粉而發明的優秀的生產工藝方法。自氯化法出現后，國外硫酸法工廠逐漸退出，生存下來的是產品非常有特色的企業。所以氯化法廠家逐漸多起來時我們就趕緊談代理權，一檢測過佰利聯895我趕緊打電話給許剛董事長，然后跑到廠里拿下代理權，現在泛華化學是佰利聯華東主要氯化法代理商。從目前市場價格看，從高到低分別是錦鈦、佰利聯、漯河和新立，都比國產硫酸法產品高，價格反映出客戶對品質的評價。當然國內硫酸法除了產品升級之外，還有轉型的路，那是另一個問題。
三、我們怎么做？
1、首先捧好自己的飯碗。貿易公司長期生存下來都是有供應商和下游支持的，穩定經營好現有渠道好好吃飯是基本準則。不要這山看著那山高，朝三暮四輕率采取大動作，丟了飯碗是要命的，捧好飯碗，看好的方向摸著石頭過河。
2、得吃著碗里的看著鍋里的，為未來鋪路。了解我的朋友會記得我在2012年8月發表過一篇市場評論《全球鈦白粉市場進入下行周期》，文章最后一句是“要觀察判斷這個周期結束于什么時間。在那個時候，自己站在怎樣的制高點上?！币簿褪钦f在12年泛華化學就布局動手了，一直忙到16年初，第三方實驗室CMA證書拿到，2個發明專利獲得授權，我們元旦在《中國化工報》登了半版彩色廣告宣布更名轉型為科技公司。轉型升級不是一朝一夕的事，三五年能做到一定程度就值得恭喜你了。但是你必須要去做，只要腳踏實地并發揮所長去擁抱未來，會好的。即使不是很好，你只要不是落在跑在最后會被獅子吃掉的那堆里面就行了。
3、我們都有很好的機會。為什么？因為我們所在的鈦白行業是個“和諧”的行業。如果有帶頭漲價的特別是大企業帶頭漲價是一片歡呼，誰帶頭降價就不好意思吭聲，大企業帶頭降價還會解釋一下：我們完全是根據自己產量、庫存來調整價格的。我們在其他行業干過的人都知道有些行業市場的殘酷血腥。強勢企業產品分層，低端的產品就是用來殺三線企業的，虧著賣讓別人無路可走。一旦有異議還特強勢，直接放話說“商業競爭，適者生存”，意思你不服放馬過來吧。貿易商也是這樣，一股不弄死對方不罷休的狠勁。鈦白行業無論是廠商還是貿易商，沒那么干的。所以我們很幸運，可以有更多的時間調整發展自己，追趕先進者的步伐。
4、自信而不盲目，揚長補短，結盟發展。每個企業的存在都有自己的道，一定要總結出自己的道，發揮好?，F在有許多創新，我們面臨很多的機會，先是顏鈦集團大渠道商全球布局；另一邊電商平臺開始呼風喚雨，到現在倒了一個起來幾個；還有一些潛水的抱團取暖貿易商群體；我們泛華化學也弄出一個技術營銷模式。各種創新也是各有各的道理，你可以獨創營銷模式，也可以選擇加入或者借勢某一群體，當然有得必然有失。要分析清楚后選擇適合自己的，有一點非常重要，就是不要覺得自己牛逼，就孤芳自賞，至少要松散的結結盟。
5、代理權和品牌的選擇建議。手上有一二線品牌代理權的千萬抓牢了，還有能夠拿到有競爭力牌號區域獨家代理或總代理也千萬抓住。像上個月黃埔天泰拿到裕興R838華南總代理那樣。如果都沒有，建議和你看好的區域獨家品牌代理結盟，一起替廠家打造品牌。和一線品牌的一級代理商合作是一般生意，有固然要做，但是一線品牌企業往往在主要區域設幾個一級代理，你從一級代理拿貨去和其他幾個一級代理競爭，也就是順手賺點錢的事。
說到最后，或許有朋友說你說說現在怎么做吧，很多人就笑了，那就趕緊囤些貨吧，囤多少看你3-5月能賣光同時還能和支持你的工廠保持合作關系。估計后面市場難說。
謝謝大家！