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    去年下半年至今，繼2002、2006年之后，漲價再次成為最受矚目的關(guān)鍵詞。在不到一年的時間里，涂料企業(yè)都紛紛漲價。鑒于原材料市場行情的繼續(xù)上漲和波動，不少企業(yè)都已經(jīng)再次發(fā)出調(diào)價預(yù)警通知，并有可能在四月再次實施漲價計劃，甚至有個別企業(yè)已經(jīng)開始醞釀第三次提價了。

    對于導(dǎo)致漲價之原由，我們大可不必去計較，因為那畢竟是你我無法左右的現(xiàn)實。而且從行業(yè)的發(fā)展角度來看，漲價并非是什么壞事，它將有助于行業(yè)的凈化。不過按理說漲價已經(jīng)不是什么新鮮事兒，各樣應(yīng)對的招也是五花八門，但一提到漲價，難免還是會讓企業(yè)營銷者們傷點腦筋。通過對整個產(chǎn)業(yè)鏈的審視，我建議涂料企業(yè)可以從以下6個方面來考慮如何化解漲價壓力。

    一是構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。

    聯(lián)合同行及上游構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，如與上游關(guān)鍵原料商建立信息及時反饋與互信制度，以及同行間構(gòu)建采購聯(lián)盟。

    二是向管理要效益。

    本土涂企目前所建立的仍是人制，此種模式極易出現(xiàn)“該省的沒省，不該省的卻省”以及隨意性大、內(nèi)耗等頑疾；而且即便如此，相比成熟行業(yè)而言，涂料企業(yè)和商家均還有較大的利潤空間。因此，企業(yè)和商家是完全有能力“內(nèi)部消化”一到兩次漲價的。但問題是在行業(yè)環(huán)境不夠明朗與本身資本不夠雄厚的前提下，誰也不愿意去冒險，更何況企業(yè)也根本無力確保這種“消化”在最終用戶層面能夠得到體現(xiàn)和認(rèn)可。

    三是產(chǎn)品突破。

    實事求是地說，在中國今后相當(dāng)長的時間里，也只會有極少數(shù)的企業(yè)能夠運用品牌去營銷，而中國市場起點低、變化快、群體巨大、層級多、分割而不統(tǒng)一的市場國情必然使得本土企業(yè)無論是從策略層面還是戰(zhàn)略層面都存在著眾多的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會。再者，以推新品的方式漲價比直接漲價要容易接受的多，價格的調(diào)整也要側(cè)重于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和優(yōu)勢。

    四是渠道協(xié)同。

    漲價對于經(jīng)銷商而言，并非不可接受，因為這畢竟是行業(yè)行為。目前我們走的都是渠道推動型的營銷模式，因此在漲價之前我們不但要提高預(yù)警，更有必要根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，以及根據(jù)不同的生意渠道可能要為客戶設(shè)計新的市場操作方案，比如有的企業(yè)為經(jīng)銷商精心策劃了漲價指導(dǎo)手冊，以最大限度的化解因漲價而給商家?guī)淼慕?jīng)營壓力。

    五是終端說教。

    行業(yè)性的產(chǎn)品漲價最終漲的是終端用戶的價，雖然這種體現(xiàn)有一定的滯后性。企業(yè)既然不愿意損失利潤，渠道商也不會，所以企業(yè)要化解來自渠道的壓力，得到渠道商的理解和支持，就必須為渠道商設(shè)計好說服其直接客戶的道具。于是，有些企業(yè)開始為漲價特意準(zhǔn)備“企業(yè)、渠道和用戶”3個版本；有的企業(yè)依據(jù)經(jīng)銷商需求，提供給經(jīng)銷商便于用戶接受的漲價通知；有的企業(yè)加強(qiáng)了廣告宣傳或促銷的力度；等等。

    六是改變報價制度。

    比如部分家具漆企業(yè)對于同時具備“本身銷量較大、對銷售影響較大、價格波動頻繁”3個特點的品類，已經(jīng)適當(dāng)引入與原材料價格聯(lián)動制——臨時報價制度（比如每周報價制度），相對來說受漲價的影響就極小，因為客戶對價格調(diào)整已經(jīng)習(xí)慣。

    需要提醒的是，或許有的企業(yè)漲價的時機(jī)掌握得不好，但漲價是必然的趨勢，企業(yè)營銷者們不要心存機(jī)會主義心態(tài)，利用漲價的時間差去構(gòu)建所謂的價格優(yōu)勢。不管是企業(yè)還是商家，看看短期利益是可以理解的，但所謂的低價競爭策略在任何行業(yè)其實都是行不通的，除非這個企業(yè)抱持的是得過且過的態(tài)度。

    行業(yè)的漲價局勢似乎正在逐步對整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤進(jìn)行重新分配，對于涂企來說，如何向下游拓展生意模式，如何尋找與競爭對手的差異化以及深挖客戶價值的提升，這才是我們所面臨的最為重要而緊急的問題。