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                       中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)直屬企業(yè)——北京涂博國(guó)際展覽公司總經(jīng)理曲剛提供的建議
    涂料企業(yè)參展技巧之一：如何評(píng)價(jià)展會(huì)價(jià)值？

    展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在近幾年火爆起來(lái)，成為涂料企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。在如此強(qiáng)大的需求刺激下，國(guó)內(nèi)涂料類(lèi)展會(huì)也迅速增加，主題各異的展會(huì)項(xiàng)目讓涂料企業(yè)困惑不已。如何評(píng)價(jià)這些涂料類(lèi)展會(huì)的參與價(jià)值？

    曲剛表示，展會(huì)是企業(yè)廣告及促銷(xiāo)的一個(gè)方面，選擇展會(huì)的核心問(wèn)題是要判斷該展會(huì)是否覆蓋了企業(yè)計(jì)劃開(kāi)拓或有價(jià)值開(kāi)拓的市場(chǎng)范圍，是否具有參展商希望見(jiàn)到的專(zhuān)業(yè)觀眾群。只有那些主題鮮明，展商定位、觀眾定位清晰的專(zhuān)業(yè)展才是企業(yè)參展選擇的對(duì)象，這是展會(huì)發(fā)展、市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。

    曲剛強(qiáng)調(diào)，需要著重考查以下三點(diǎn)：

    第一，涂料企業(yè)在選擇展會(huì)之前，首先要了解各個(gè)展會(huì)在行業(yè)中的知名度與地位，包括其在全國(guó)內(nèi)和目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的大致口碑。企業(yè)在選擇時(shí)當(dāng)然要優(yōu)中選優(yōu)。對(duì)一個(gè)新舉辦的展會(huì)，參展企業(yè)要了解主辦是誰(shuí)，承辦單位、支持單位是哪些，要確認(rèn)其辦展資格、信譽(yù)，在行業(yè)中的號(hào)召力和影響力如何，再?zèng)Q定是否參展。

    第二，從目標(biāo)受眾角度來(lái)看，企業(yè)要確定本次參展的目的是什么。目前國(guó)內(nèi)展會(huì)分為兩大類(lèi)別，一類(lèi)是開(kāi)放性展會(huì)，不但面對(duì)專(zhuān)業(yè)觀眾，也面對(duì)消費(fèi)者；另一類(lèi)是專(zhuān)業(yè)性展涂料工業(yè)，也包括上下游產(chǎn)業(yè)，其面對(duì)的觀眾也以專(zhuān)業(yè)觀眾為主。不同目標(biāo)受眾需要準(zhǔn)備不同的活動(dòng)和主題，因此涂料企業(yè)在展會(huì)的選擇上需要格外謹(jǐn)慎。

    第三，籌展方的組織能力。涂料企業(yè)參展的目的是為了讓更多的受眾知道自己、了解自己，因此，涂料企業(yè)在參展時(shí)要考查展會(huì)籌辦方是否能成功吸引觀眾前來(lái)，一個(gè)只有零星觀眾的展會(huì)無(wú)疑是失敗的。

    此外，涂料企業(yè)欲參加展會(huì)舉辦的城市（關(guān)乎觀眾數(shù)量）、展館交通情況（關(guān)乎觀眾數(shù)量）、參展的價(jià)格（展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成本控制）、參展的價(jià)格（展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成本控制）、展會(huì)舉辦時(shí)間（是否與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)時(shí)間相沖突）等也要列入展會(huì)考查項(xiàng)目之中。
涂料企業(yè)參展技巧之二：如何控制參展成本？

    “剩的就是賺的”，這是涂料企業(yè)在多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中摸索出的一條真理。在面對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)這筆重大的開(kāi)支之時(shí)，企業(yè)管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員也要在成本控制上做足功課。不過(guò)哪些成本是能節(jié)省的，哪些則萬(wàn)萬(wàn)不能，這個(gè)尺度的把握是個(gè)巨大的難題。

    曲剛表示，企業(yè)參展費(fèi)用通常包括設(shè)計(jì)施工費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)用、宣傳公關(guān)費(fèi)用、行政后勤費(fèi)用。其中，公關(guān)宣傳費(fèi)用不可減少，設(shè)計(jì)施工可以根據(jù)不同展會(huì)定位及檔次有所不同，其他費(fèi)用盡量控制。

    一、不可減少的成本

    具體來(lái)講，涂料企業(yè)在參展過(guò)程中，不可減少或需合理安排的支出有如下方面。

    1、重點(diǎn)產(chǎn)品的展示推廣費(fèi)用

    重點(diǎn)產(chǎn)品信息的發(fā)布和宣傳費(fèi)用是不可缺少的。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是發(fā)布產(chǎn)品信息的重要場(chǎng)所。當(dāng)然，新聞媒體也能做到這一點(diǎn)，但是客戶不能親眼看到產(chǎn)品，也不能親身體驗(yàn)新產(chǎn)品。

    2、客戶服務(wù)費(fèi)用

    展會(huì)上為客戶提供合理的服務(wù)是必不可少的。比如水，一個(gè)舒適的談話、休息場(chǎng)所與設(shè)備，甚至一場(chǎng)別開(kāi)生面的小型茶話會(huì)也是可以適當(dāng)進(jìn)行考慮的。

    3、展位布置費(fèi)用

    展位是參展企業(yè)的門(mén)面，它將直接影響觀眾對(duì)企業(yè)的第一印象。因此，能夠突出企業(yè)特點(diǎn)、展示企業(yè)風(fēng)貌的裝修是必不可少的。

    二、可控制的成本

    1、展臺(tái)裝修費(fèi)用控制

    面子不能不要，但用什么裝飾這個(gè)“面子”就是企業(yè)可以做文章的地點(diǎn)了。涂料企業(yè)在裝修過(guò)程中，可以選擇節(jié)能、可循環(huán)利用的裝飾材料。

    另外，在關(guān)鍵部位，如人流通道、人接觸的部位及高聳展臺(tái)等，要加厚材料來(lái)加固，而在次要部位用合資、國(guó)產(chǎn)材料，這也可以說(shuō)是“量材錄用”吧。

    2、贈(zèng)品支出控制

    涂料企業(yè)在贈(zèng)品的支出上越來(lái)越“不計(jì)回報(bào)”，這其實(shí)是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在各類(lèi)展會(huì)中，贈(zèng)品是提高預(yù)算的典型開(kāi)支，經(jīng)常占到展會(huì)預(yù)算的8%—12%。如果將精美的銅版紙宣傳冊(cè)改成簡(jiǎn)裝的宣傳頁(yè)、如果將筆、本等贈(zèng)品從預(yù)算中減少，那這將節(jié)省很大一筆開(kāi)支。

    如何贈(zèng)送贈(zèng)品也是成本控制的關(guān)鍵。價(jià)格昂貴的資料給真正有意向的觀眾，簡(jiǎn)裝的贈(zèng)品送給普通觀眾。

    3、宣傳支出控制

    展會(huì)中為制造熱點(diǎn)、吸引觀眾，不少涂料企業(yè)花重金做活動(dòng)。比如找人喝涂料、人體彩繪等。但曲剛建議，即使是環(huán)保的涂料，也不建議用“喝”來(lái)制造噱頭；而一些大同小異，難以出亮點(diǎn)的活動(dòng)，還是少做為好。